3.企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的防范措施3.1建立專門的信用管理部門。
企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理是一項(xiàng)專業(yè)性、技術(shù)性、綜合性很強(qiáng)的工作。
因此，企業(yè)應(yīng)設(shè)立獨(dú)立的信用管理部門，同時(shí)配備專業(yè)的信用管理人員，保證信用管理職能的實(shí)現(xiàn)。
信貸管理部門一般由財(cái)務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，成員包括銷售部門和財(cái)務(wù)部門。
其基本功能包括客戶信用檔案的建立和管理、信用風(fēng)險(xiǎn)分析、客戶信用額度的科學(xué)制定、應(yīng)收賬款的催收等。
3.2客戶信用調(diào)查。
企業(yè)應(yīng)該調(diào)查和分析客戶的信用狀況。
對(duì)于熟客來說，要建立健全信用檔案，制定一套完整的信用記錄。
對(duì)新客戶的信用管理應(yīng)包括:進(jìn)行信用調(diào)查、信用評(píng)估、制定合理的信用政策。
如果企業(yè)不重視信用調(diào)查和分析，就會(huì)盲目賒銷，增加企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
因此，企業(yè)在向客戶銷售商品之前，必須嚴(yán)格調(diào)查分析客戶的信用狀況，內(nèi)部授權(quán)后才能提供，以控制企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)。
另外，對(duì)于提供信用的客戶，企業(yè)要及時(shí)了解其信用狀況的變化。
如果對(duì)方信用惡化，經(jīng)營狀況不佳，企業(yè)應(yīng)及時(shí)調(diào)整經(jīng)營策略，避免經(jīng)濟(jì)損失。
3.3制定合理的信貸政策。
信用政策是企業(yè)計(jì)劃和控制應(yīng)收賬款的基本策略和措施。
企業(yè)必須根據(jù)自身的實(shí)際經(jīng)營情況和客戶的信譽(yù)，制定合理的信用政策。
信用政策包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用期限和收款政策。
①信用標(biāo)準(zhǔn)是客戶在獲得商業(yè)信用時(shí)應(yīng)達(dá)到的最低標(biāo)準(zhǔn)，通常用預(yù)期壞賬損失率來表示。
②信用期是企業(yè)允許的從購買到付款的時(shí)間。這個(gè)時(shí)期不能太長也不能太短，一定要慎重確定。
③催收政策是指企業(yè)在客戶違反信用條件，拖欠甚至拒絕付款時(shí)所采取的催收政策和措施。
合理的信用政策應(yīng)結(jié)合信用標(biāo)準(zhǔn)、信用期限和收款政策，綜合考慮三者的變化對(duì)銷售和應(yīng)收賬款各項(xiàng)成本的影響。
3.4提高企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量。
除了信用管理，企業(yè)還應(yīng)該在提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量上多下功夫。
在產(chǎn)品質(zhì)量上，要采用先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，聘請(qǐng)先進(jìn)的技術(shù)人員，生產(chǎn)出物美價(jià)廉、適銷對(duì)路的產(chǎn)品，應(yīng)收賬款會(huì)大大減少。
同時(shí)，在服務(wù)方面，企業(yè)要形成包括售前、售中、售后在內(nèi)的一整套服務(wù)體系。
3.5完善激勵(lì)約束機(jī)制。
企業(yè)要落實(shí)內(nèi)部催收賬款的責(zé)任，將應(yīng)收賬款的催收與內(nèi)部業(yè)務(wù)部門的績(jī)效考核和獎(jiǎng)懲掛鉤。
對(duì)于造成應(yīng)收賬款逾期的業(yè)務(wù)部門及相關(guān)人員，企業(yè)應(yīng)以適當(dāng)方式在內(nèi)部進(jìn)行警示，并接受員工的監(jiān)督。
對(duì)于造成壞賬損失的業(yè)務(wù)部門和責(zé)任人員，企業(yè)按照考核機(jī)制扣減工資。
3.6加大應(yīng)收賬款的催收力度。
應(yīng)收賬款發(fā)生后，企業(yè)應(yīng)采取各種措施，盡力按時(shí)收回貨款。
一般來說，大部分客戶都有非常明確的目的，愿意快速付清貨款，享受現(xiàn)金折扣。
所以企業(yè)一般不用問信用期的應(yīng)收賬款。
對(duì)于逾期的應(yīng)收賬款，要根據(jù)其逾期的賬齡和金額進(jìn)行排隊(duì)分析，因?yàn)橘~齡越長，收不回來的可能性越大，壞賬的可能性也越大。
通過分析，確定優(yōu)先催收的對(duì)象，盡量在欠款初期采取有效的催收措施。
同時(shí)，應(yīng)區(qū)分債務(wù)人是故意拖欠還是愿意支付但無力支付。
對(duì)于故意違約的債務(wù)人，通常的催收方式只能是拖延。對(duì)于這類欠款，必須采取更有效的措施來追回，或者迅速采取訴訟保全等法律措施來追回。
對(duì)于有支付意愿，但目前無力支付的企業(yè)，要看債務(wù)人是否出現(xiàn)暫時(shí)的現(xiàn)金流困難，或者是因?yàn)閲?yán)重的財(cái)務(wù)危機(jī)甚至資不抵債而導(dǎo)致的。
如果債務(wù)人財(cái)務(wù)狀況出現(xiàn)嚴(yán)重危機(jī)，無力償還，久而久之很可能會(huì)演變成故意違約。對(duì)于這種欠款，從一開始就要采取強(qiáng)有力的追償措施或者相應(yīng)的債權(quán)保護(hù)措施，不能因?yàn)楦星槎e(cuò)過催收的時(shí)機(jī)。
總之，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)無處不在。如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款的核算和管理，將影響企業(yè)資金的正常周轉(zhuǎn)，關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。
因此，我們要清醒地認(rèn)識(shí)到，防范應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)是一項(xiàng)長期而艱巨的任務(wù)，要堅(jiān)持不懈地為企業(yè)筑起防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的銅墻鐵壁。
強(qiáng)化銷售人員的收款意識(shí):我們要培養(yǎng)銷售人員養(yǎng)成一個(gè)好習(xí)慣:在收款截止日期前一周，打電話或拜訪負(fù)責(zé)人，了解付款日期；結(jié)算日期應(yīng)在截止日期前三天確定。如果不能信守承諾，就通知對(duì)方，你的一個(gè)同事會(huì)去處理。如果不能信守承諾，建議對(duì)方授權(quán)他人跟進(jìn)這筆款項(xiàng)。一定要在發(fā)薪日準(zhǔn)時(shí)拜訪。
1。因?yàn)闀r(shí)間是債務(wù)人的保護(hù)傘，時(shí)間越長，催收成功率越低:2。最終催收期A，客戶拖欠的天數(shù)，不應(yīng)超過催收期的1/3；如果是，立即采取行動(dòng)恢復(fù)它；b、如果期限為30天，最終付款期限不能超過40天；c、如果期限為60天，最終付款期限不能超過80天；d、如果不立即收回，相當(dāng)于把回款的機(jī)會(huì)讓給了其他公司，同時(shí)我公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)相應(yīng)增加。
如何處理欠款？1.單據(jù):檢查欠款的銷售單據(jù)是否齊全。2.收集數(shù)據(jù):要求客戶提供欠款原因，收集數(shù)據(jù)證明其正確性；3.恢復(fù)文件:建立一個(gè)帳戶收集系統(tǒng)。
根據(jù)事態(tài)的不同發(fā)展，建立三種不同程度的追償文書——提前通知、警告、律師函，并根據(jù)情況及時(shí)發(fā)放；4.期限:讓客戶知道期限及其后果，讓他們知道期限的意義；5.行動(dòng)升級(jí):將欠款交給更高級(jí)別的管理者，以增加壓力；6.虛假起訴:成立公司內(nèi)部法務(wù)部，以法務(wù)部名義發(fā)追繳函，警告寬容已到期限；7.調(diào)整:采用分期付款、罰息、停幾期等方式分期收回欠款；8.求助:用法律維護(hù)自己的利益。
三。死賬/死賬的處理方法:1。折扣2。追回貨物3。處理抵押品4。尋求法律援助。保留訴訟。

逾期賬款應(yīng)由銷售部催收?！?br/】財(cái)務(wù)部可以向銷售部提供逾期款項(xiàng)，銷售部負(fù)責(zé)催收。
必要時(shí)可以行使公司的起訴權(quán)。

怎么才能把樓上的賣給中介？你能再啟發(fā)我一下嗎？

在實(shí)際工作中，真正能做到手頭有現(xiàn)金的客戶少之又少。我們需要建立一個(gè)信用評(píng)估和審計(jì)系統(tǒng)，對(duì)不同的客戶給予不同的信用額度和期限(通常是半年)。
對(duì)客戶的信用管理應(yīng)采取動(dòng)態(tài)管理方式，即根據(jù)之前的合作情況，每半年對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行一次重新評(píng)估。
廠商在開拓新市場(chǎng)或細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，在選擇時(shí)需要進(jìn)行充分、科學(xué)的評(píng)估，這樣不僅能為未來的銷售找到合作伙伴，還能降低日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
當(dāng)我們面對(duì)“買方市場(chǎng)”的實(shí)際情況時(shí)，這是一項(xiàng)事半功倍的工作。
因此，在合作之前對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估就顯得尤為重要。
評(píng)估的內(nèi)容應(yīng)包括:

1。客戶的信用狀況；

包括:企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、在行業(yè)內(nèi)的信譽(yù)、歷史交易記錄、在銷售渠道上下游的評(píng)價(jià)等。


2?？蛻舻呢?cái)務(wù)狀況；

包括:企業(yè)性質(zhì)、注冊(cè)資本、資金來源、固定資產(chǎn)、營運(yùn)資金、企業(yè)債務(wù)情況、償債能力、客戶應(yīng)收賬款等。


3。負(fù)責(zé)人的個(gè)人資料；

包括:社會(huì)地位、家庭背景、個(gè)人背景、家庭成員、婚姻狀況、個(gè)人愛好、不良習(xí)慣等。


4。支付順序是否在前面；

不斷強(qiáng)化客戶的支付意識(shí)，把我公司的支付訂單放在前面，成為客戶的第一支付訂單，是我們的目標(biāo)和方向。


五、客戶欠款的危險(xiǎn)信號(hào):

在日常經(jīng)營管理中，客戶的一些信息對(duì)廠商的支付安全有警示作用。
比如:

1。把辦公室從高檔搬到低檔；2 .
。管理層和業(yè)務(wù)人員的頻繁變動(dòng)導(dǎo)致員工離職人數(shù)增加；
[br/]3。被其他公司起訴；

4。公司財(cái)務(wù)人員的頻繁回避；5 .
。付款晚于過去；經(jīng)常超過期限；
]6。多次違背付款承諾；7 .
。經(jīng)常找不到公司負(fù)責(zé)人；
]8。公司負(fù)責(zé)人出事；
[br/]9。公司決策層內(nèi)部矛盾嚴(yán)重，未來發(fā)展方向不明。[br/][br/][br/]10。公司有其他不明顯盈利的投資(投機(jī))，如股票、期貨；[br/][br/]11。不正常就不接電話；[br/][br/]12。發(fā)行大量本票；[br/]13。銀行退款(原因:余額不足)；[br/]14。應(yīng)收賬款太多，回籠資金困難；[br/]15。換銀行太頻繁；[br/]16。低價(jià)銷售商品(低于供應(yīng)商的底價(jià))

17。突然超額下單(遠(yuǎn)超區(qū)域銷售能力)；[br/]18。發(fā)展太快(管理和運(yùn)營不能同步發(fā)展)；



當(dāng)客戶表現(xiàn)出上述危險(xiǎn)信息時(shí)，制造商可以采取果斷快速的反應(yīng)措施，降低應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險(xiǎn)。


結(jié)算日期應(yīng)在截止日期前三天確定。如果不能信守承諾，就通知對(duì)方，你的一個(gè)同事會(huì)去處理。如果不能信守承諾，建議對(duì)方授權(quán)他人跟進(jìn)這筆款項(xiàng)。一定要在發(fā)薪日準(zhǔn)時(shí)拜訪。



]1。因?yàn)闀r(shí)間是債務(wù)人的保護(hù)傘，時(shí)間越長，催收成功率越低:

2。最終收集截止日期

。如果是，立即采取行動(dòng)恢復(fù)它；

b、如果截止日期為30天，則最終收款截止日期不能超過40天；

C .如果截止日期為60天，則最終收款截止日期不能超過80天；

d、如果不馬上收回款項(xiàng)，相當(dāng)于把收款的機(jī)會(huì)給了其他公司，同時(shí)我公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)相應(yīng)增加。


七。提高銷售人員的收款技巧:

銷售人員對(duì)成功收款起著非常重要的作用，在日常工作中要進(jìn)行這方面的培訓(xùn):



2?；謴?fù)信；
[br/]3。豐富完善的客戶資料檔案；

4。要求對(duì)方寫一份支付欠款的承諾書，并加蓋公章；5 .
。與負(fù)責(zé)人直接聯(lián)系；
]6。錄音；7 .
。向警方求助；
]8。要謹(jǐn)慎；
[br/]9。豐富自己在金融、銀行等方面的知識(shí)。
例如:支票、電匯、匯票、承兌匯票、退款等。

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